细节中的魔鬼和秀儿,–暨野生销讲转化宝典。

细节中的魔鬼和秀儿,--暨野生销讲转化宝典。

除了人人都在说的专业,忍耐,自信,执行,学习,分析,观察,耐心,沟通,逻辑…这些基本的业务素质,想要做好转化,还需要有一些套路,我把它叫做“决战在专业之外”

我6岁开始推着板车去赶圩,靠卖萌成为我们镇圩场带货小天王,也曾为了学习SOP的精髓,去中国平安上过班,是厦寿平安2016年的新人王第三名,现在我部门门头应该还挂着我的照片,也曾做过多年电商,长年转化率高居类目top,十多年的甲乙丙方身份切换经验,关于各种提高转化的套路,算是有点小心得,今天和大家分享十条大法,还有一些意识流,

Tips1,大部分赛道里,没有sop的业务交代都是耍流氓

sop要怎么做,要做到前者离职,后来者只是继承前者的电脑而已,要做到任何新人来都能几天就上岗,比如我的某流程任务书上是这样写的,“第一步,打开360浏览器,搜索框输入百度网盘……”

Tips2,任何一个公司的业务简介,都应该要有一个pr稿(h5或者公众号链接)

一个pdf版本,一张图片简介,最好多一个视频版本,然后做到后期,这种可能会被问到的方面,最好还是留在公众号上,和客户聊天就可以直接啪丢这个链接出去都成,里头有几乎所有能说的FAQ,

Tips3,关于精细化运营,这世上一切恰到好处的不经意,都是蓄谋已久的偶然

备注是相当重要的,和一个客户聊差不多了,第一时间备注意向分级等信息,且备注这个客户的一个重要特征,比如“光合,杭州,头发少,A级,下周来,”然后你就可以根据他的城市,特征之类的来准备你的谈资了,当然,如果他朋友圈对你开放,那你最好是能去获取更多的细节和线索,增加你成功的筹码,

Tips4,是时候化身点赞狂魔了

点赞你A级用户的每一个适合点赞的朋友圈,告诉你们一个真相,大部分老百姓的微信好友就那么一两百人,每次朋友圈一般只有2-5个人点赞,那么你的每一次点赞都可能会让他很开心的,加深对你的好感和印象,

Tips5,关于价格

强硬和怀柔的悖论,优惠问题,这里有必要讲一个知识点,就是有些类目的客户,是应该计算他的终身价值的。

我来给你们举例,比方说装修,买车,房子抵押贷,你们成交以后,他可能很长的一段时间内,不会再装修,买车,贷款了,但是,一个投顾类咨询的客户,今年在炒股,五年后他大概率还是在炒股的,不谈其他,单从价格强硬与怀柔策略上,如果想明白了这个终身价值理论,有助于你判断是否可以超低价只需成交即可,

Tips6,和客户面谈的时候全程不看手机

和任何人微信聊天只用文字不用语音,这是一个销售最起码的素质,

Tips7,日常丰富自己的谈资

这样在洽谈过程中你能根据对方的职业或者爱好,接上一些话茬,让客户顿生好感,

Tips8,充电线大法,请一定要在洽谈桌上

放置两条三孔的充电线,这样会提升客户好感,降低客户焦虑,延长你们洽谈的时间,毕竟,没电就没安全感,你品品,

Tips9,收到的钱才是钱,落袋为安

在签约之前,面对客户给你画的各种饼,比如有效就买豪华套餐,好多朋友需要,会给你转介绍啊,之类的,听听就好,不足以成为你是否给他优惠的判定标准,

Tips10,客户为什么要和我签约,为什么要和我聊,为什么要给我转介绍

多问自己这些问题,每天会有新的感悟,这个你直接照做就好,做个几次你就会发现很多不足,以及要去改进的点,

Tips11,有个心理门槛一定要迈过去

不管什么类目,卖货还是卖服务,每天告诉自己,客户是寻求我们帮助的,我们是在给客户输出价值,这点每天默念三遍,你谈客户的时候就是不一样,

Tips12,(要考)大法,善用笔和纸

一般来说,十字图,T型图,甘特图,等各种经典的阐述用途的图,你可以学一下怎么画,相信我,顾客从未见过在面谈中用纸笔画图这般清晰的明了的阐述,这可以让你在你的竞争对手中脱颖而出,而且你还可以设计完一幅又一幅完美的讲解图后,复制给团队的任何一个业务员,“杨总,说实话,我了解过很多家,但是第一次见到您这般专业的机构!”

Tips13,顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,永远保持饥渴

最好有一两个小号,加上行业内的优秀选手,伪装成优质且啰嗦的客户,每天咨询他们各种问题,甚至可以你客户问你问题你答不上来或者感觉答不好的时候可以问他,然后再复制过来给你客户,

Tips14,高标低卖,价格锚点

价格不等同于价值,占便宜的感觉,价格带覆盖,比如你是一个服务型的公司,你家原本有8个套餐,最贵的是10万,那么你多做两个套餐,12万和15万,加一些服务条款,没必要很理性,主要起到一个对比作用,而且也满足有些人只选贵的不选对的的心理诉求,

Tips15,你的微信收藏里头一定要有两份以上的报价表

报价分为图片版本和文本版本,这样可以看人报价,灵活度很高,

Tips16,记住公司周边所有的标志建筑

这样除了你去接机的,自然流量客户上门的时候,打电话过来,你就可以问他你在哪里?他说在兰州拉面,你就可以告诉他右转再左转就到了。

然后如果是微信上聊的客户,问你地址,你除了发定位,还可以发一个截图,截图上红字写上几个标志建筑,比如红色中国银行,美宜佳超市,然后用五角星标注自己公司的位置,然后也可以有温馨提示,车位足/地面可停,等等,

Tips17,团队转化

这个牵扯到管理,牵扯到协作,和责任归宿,结果归因,很难有一个判定标准,但是从公司层面,其实可以用单项目人均月产值来衡量,很多问题就会更加清晰。

另外还有两点,没有开会解决不了的问题,如果有,就开两次,羞耻心,羞耻心使人进步,团队内良性的竞争是非常重要的,所以,有了销售排行榜贴墙面上,但是团队20个人,最好只取前5名上榜,

Tips18,善用快捷工具

讯飞输入法里头的快捷回复可以让你在非pc端登录的情况下,非常轻松应对各种繁琐的咨询,但是你记得千万别直接发出去,要配合上下文,和回复的字数,然后在合理的时间内发出去,营造手打的错觉,比如某些时候,客户问流程,我明明可以直发,但是我会说,“好的姐,我和您详细解说下,您等我打字…”

Tips19,多听,少说,多说多错,少说少错

客户永远赢,客户输则你输,很多客户会有他独到的见解,甚至会在你的专业领域提出他的建议,这时候哪怕他是错的,一定要先认同他,然后再他的基础上提出更“合适”而不是更“好”的方案,要满足他的自我实现,然后同时传递你的专业给到他,

Tips20,不要怕骚扰到客户

某些行业里头,只要他不把你删了,你就有机会,而他如果因为所谓的打扰,就把你删了,那么他本身对你,也毫无价值,如图,文强杯,

细节中的魔鬼和秀儿,--暨野生销讲转化宝典。

Tips21,迭代自己

销售的话术和流程细节等sop,包括文宣和各种素材,必须迭代,2.0,等到3.0的时候,就是被推倒重建了,且能作为一种文化传递给新人,直接拉高后来人的起点,有没有一种感觉,人啊,就是在这样的反复觉得半年前的自己是傻逼的过程中,慢慢成长,

Tips22,被搜索带来的转化率提升

如果你是一个小代理,你代理的品牌词入口有纬度,就可以操作,去享受时间复利,任何平台都一样,躺赚的前提就是,做有时间复利,有势能的事儿,留存,曝光,被搜索,被看见,原地爆炸的可能性,

比如说,你只要发现你的上游的官网权重不高,那么你就去做吧,多做几个,很快,别人搜你的品牌词,你就在首页,招商代理,引流收单,是吧,老虎来了,需要跑得比老虎快么,不需要的,我们只需要跑的比后面的人快就可以了,

Tips23,信任货币,信任就已经是钱了,

Tips24,用户心智是唯一函数

缓慢的改变用户心智其实也是有套路的,(如图)我在我做备孕服务的微信朋友圈每天发完图,第五张一定是一张温馨的图,图上有一句话,“让我朋友圈所有人都好孕成真是我一生的责任”,

细节中的魔鬼和秀儿,--暨野生销讲转化宝典。

而在我做豪车俱乐部的微信朋友圈上每天发完图,第五张一定是一张豪车图,图上有一句话,“让我朋友圈所有人都开上好车是我一生的责任”,

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然后每份图我会做三十张,每天不重样,直到下一个月,他们已经忘记了我是否发过同类的图,我的转化率总是行业领先的,不知道这张图占了几分,你们说呢?

Tips25,(要考)细节中有魔鬼和秀儿

而这些细节体现在哪里呢?体现在每一次呼吸中!「借眼」,这是最顶级的技巧,我用比较长的篇幅在配上图描述一下

意思是,从加到客户的第一个瞬间到服务完成整个单子以及之后可能发生的问候和转介绍过程中的每一个细节,你都要借用他的眼睛看一遍,这不是简单的换位思考,是「借眼」

举例,从机场接到客户,客户第一眼看到的是什么样的你,上了车,什么车,副驾驶舒服么,后座舒服么,右手边放着是矿泉水还是星巴克的玻璃瓶咖啡,有没有一包每日坚果,车上放着是什么音乐,温度如何,客户最想听到的话,手头旁边有没有公司简介大纲物料可以看,在车里这段密闭时间是最好培养感情的

到了公司第一眼看到的形象是怎么样,大屏幕有没有vcr,走廊需不需要文化墙,洽谈桌如何,泡什么茶,需要上洗手间么,洗手间是怎么样的,纸篓有没有刚换过,(ps.有一个著名的企业家每次去谈生意都非常重视对方的卫生间,他坚持认为卫生间代表着一个公司的精神面貌),由谁接待,抽烟么…..等等一切的一切,你这一刻完全化身客户,经历着他的一切,这是真的,我梳理过的单个业务,16页,如图,培养个几次,你会很圆润的运用这门顶级技巧,

细节中的魔鬼和秀儿,--暨野生销讲转化宝典。

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Tips26,一鱼多吃

让一个人尽可能多的留在你的每一个池子里,微博,公号,个人号,社群,朋友圈,一切能承载的平台最好都装上他,这样的话他被你的转化是无时无刻的,

Tips27,做的好的同行一定有原因

可以去看下搜索排序,排第一的,一定是有一些细节是别人做不到的,钱谁没有,亏谁不敢亏,另外,你可以这样理解,任何行业,做的牛逼的同行不超过五个,

Tips28,以小博大

概率低的事情反复做,比如扫码返现(大盘10%),比如终身免费换新(大盘5%),边远也包邮(确实不多,只是少赚),比如免费送体验卡(去的概率不大,去了还会被转化,)

比如之前我做一款家庭装饰,我在详情上写上,终身以旧换新,转化率几乎翻倍了,咱也是真的给他换,但那个店我做了五年,其实能来找你的人数不会超过5%,他们会忘记的,

Tips29,做好品宣和pr

你的公信力要提升,因为你不知道你的公司名字什么时候会被搜索,如果一搜,啥都没有,这样是不对的,另外,有种很好的推广方式叫做,做负面,

Tips30,尽量不要把未成交的客户拉到一个群

未好评的客户拉到一个群里头,除非这个群200人有198人是你的人,这种群不贵,可以试试,(高净值类目),

Tips31,永远保持真诚

哪怕是伪装,诚意有没有,客户能感受到,包括,永远后挂电话,且挂电话前微笑,对方能感受到的,

Tips32,影响用户心智

此类技巧非常非常的多,很多时候,是建立在一个好奇心上面,

问题出在哪里?大部分类目,一个好运营一天80%的时间应该是去看竞品,你以为你能做的事情很多么?

Tips33,记得给你的介绍人

推荐人,采购等…留出来空间,不管他有没有提,你每次主动给,每次都给,这个习惯一定一定一定要养成,相信我你正在培养一大波小B,

其他意识流:

/考察下只是顺带,就算不签在我们家,对你也有很大帮助,少踩坑,

/准备工作,不打没准备的仗,细节1234,

/超越,或者先抄后超,其实,跟跑就很厉害了,抄都抄不好,超个啥啊,

/找到你的唯一函数,

/拆+微创新,

/提倡过度解读,

/真实需求和间接需求,

/而且我坚持认为,转化必须包括回头率和转介绍,

/老年群,老年群的意义,话嘛不说,文嘛猛发,

/比如你要做微商,去竞品的团,付费,扮演,拆开,每个环节做成啥样了,

/买单的仅仅是产品么,还有服务和附加值,

/备注的重要性和报表的重要性,

/问候的时机,和频率,发送链接的时机

/装逼需求永恒,大喇叭,少女到少妇,

/点赞唤醒,体现在产品中,

/百科,小程序,一百多个站,微博,自媒体,

/软:故事,感同深受,(代入)

/硬:历史,标签,头衔,名字,学历,地位,荣誉,业绩,专业,身份,

/针对慢的客户,就慢的来,针对快的客户,就快的来,

/增长的就是健康的,

/永远没有第二次机会,做第一印象,

/煮熟的鸭子飞了,是哪个细节,还是抓不到客户的点,

/被尊重,同理心,被认同,

/跟踪的技巧,借口,和时间间隔,

/熟练,才专业,专业,才极致,顾客永远相信专家,专家就是赢家,

/有纬度我们就能做到,

/提供真正的价值,宣传,传播,解决信任问题,

/市场很好,不是经济下行,不是同行竞争,是自己不争气,向内归因,

/不要拜托,软,弱势,求来的销冠是没有未来的,

/高薪养廉,不怕,采购的好处,

/解决信任改变心智

/上下游,品牌势能,口碑,公信力,竞对,

/主标签,副标签(温度,个性,情怀),

/产品,内容,服务,流量属性,运营,

/影响力产品,回报型产品,品牌故事,产品文案,

主线是,转化率低一个点,意味着每天多亏多少流量费用,外加少赚好多钱,也就是,流量是恒量,则用尽全力去提高转化吧!

毕竟,大部分公司都是两个精英业务转化了公司80%的单子,这就有了结构性的风险,so,变强变稳吧!

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“亦步亦趋,求仁得仁”

原文始发于微信公众号(屋里涛说):细节中的魔鬼和秀儿,–暨野生销讲转化宝典。

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